Mieten Kaufen Wohnen – TV-Makler präsentieren schlecht

Ich schaue wenig fern, doch eine meiner aktuellen Lieblingssendungen ist „Mieten Kaufen Wohnen“ auf VOX. Dort werden von verschiedenen Maklern den Interessenten jeweils zwei Immobilien gezeigt. Im Abspann wird zwar darauf hingewiesen, dass es sich teils um erfundene Geschichten handelt, doch die Makler sind echt. Und sie präsentieren. Oft erstaunlich, wie.

Mieten Kaufen Wohnen

Da gibt es einen Thorsten Schlösser (auf dem Bild rechts) aus dem Ruhrgebiet, der hauptsächlich preiswerte Wohnungen vermietet. Der wird schon mal unwirsch, wenn seine Kunden ihn nicht verstehen wollen. Neulich schimpfte er einen Kunden, weil der seine Frau nicht dabei hatte. Frauen hätten dann ja immer eine andere Meinung und das gäbe dann Probleme. Da gibt es Claudia Gülzow (Bild oben) aus Hamburg, die recht gehobene Objekte präsentiert. Sie verzweifelt beim ersten Termin ebenfalls vor allem an Frauen, obwohl sie dadurch, dass sie deutlich ihre Meinung sagt, die Kundin oft vor den Kopf stößt. Wenn auch mit dem Versuch von Humor sagt sie dem Zuschauer, so lasse sie es sich nicht gefallen. Um dann beim zweiten Termin meist doch noch eine Basis zu finden. Und da gibt es Robert Neubauer, ein smarter Makler aus Potsdam und Berlin, der meist recht große Wohnungen seiner exklusiven Kundschaft zum Mieten anbietet. Auch er kann es nicht immer verstehen, dass die Kunden genaue Vorstellungen haben, wenn sie einige Tausender pro Monat an Miete hinblättern.

Es gibt keine rationellen Entscheidungen

Natürlich ist es vor allem die Immobilie selbst, die den Käufer oder Mieter anspricht oder eben nicht. Trotzdem hat der Makler einen Einfluss. Den Entscheidungen laufen nie rational ab. Auch wenn manche das glauben mögen. Letztlich entsteht aus diversen Informationen immer ein Gefühl, das die tatsächliche Entscheidungsgrundlage ist. Dieses Gefühl entsteht aus Stimmungen und Emotionen – und das kann der Makler durch seine Präsentation sehr wohl beeinflussen.

Ich weiß nicht, inwieweit das Drehbuch Dialoge vorgibt. Doch wenn Herr Neubauer sich mal wieder darüber wundert, dass der Kunde nicht so begeistert vom offenen Kamin oder dem stylischen Wohnzimmer ist, wie er selbst, dann wird der Kunde noch stärker nach Kritikpunkten suchen, wenn Neubauer sein Unverständnis deutlich ausdrückt. Und wenn Frau Gülzow unverblümt nach persönlichen Dingen fragt und danach ebenso unverblümt ihre persönliche Meinung darüber sagt, dann ist die Kundin schnell mal in einer Stimmung, die einem Verkauf kaum förderlich ist.

Paragraph 1: Der Kunde hat immer Recht

Ein guter Verkäufer muss dem Kunden nicht nach dem Mund reden, doch er verkauft auch nicht seine Meinung zu irrelevanten Themen, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung. Es fällt nicht jedem leicht, in bestimmten Momenten die Klappe zu halten oder das Thema zu wechseln. Viel besser wäre es, jetzt das Objekt spannend zu präsentieren. 

Das tun die meisten der Profis in der Sendung insofern, als sie oft das Highlight bis zum Schluss aufsparen. Das Wahnsinns-Bad mit Whirlpool und Blick über Berlin, die 100 Quadratmeter Terrasse über den Dächern von Hamburg oder der unschlagbare Preis. Doch bis dahin haben sich viele Kunden schon längst ihre Meinung gebildet. Vor allem, weil keiner der Makler dem Kunden ankündigt, dass es noch ein Highlight gibt. Das ist dann eine positive Überraschung, die oft schon zu spät kommt.

Machen Sie es wirklich spannend

Ein Verkäufer macht es wirklich spannend, in dem er in seine Präsentation schon frühzeitig Hinweise einbaut. So kann er sich beispielsweise vor die geschlossene Badezimmertür stellen und sie so blockieren und sagen: „Hier drin wartet noch etwas Besonderes auf Sie, doch das heben wir uns zum Schluss auf.“ Jetzt weiß der Kunde, dass da noch was kommt, die Neugierde wächst, die Spannung steigt und seine Gedanken sind stärker darauf fixiert, was da noch kommt, als kleine Mängel zu großen hochzustilisieren.

Mehr zum Thema Spannung in meinem aktuellen Buch So würde Hitchcock präsentieren – Überzeugen Sie mit dem Meister der Spannung.

Ihr Michael Moesslang

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Fotos: © VOX

Comments

[Kommentiert von: MONSTER BEATS]

Und da gibt es Robert Neubauer, ein smarter Makler aus Potsdam und Berlin

[Kommentiert von: Mieten Kaufen Wohnen]

Ein Makler muss sich natürlich schon ein wenig auf den Interessenten einstellen und ein persönliches Verhältnis aufbauen, insofern sind auch private Nachfragen sinnvoll. Allerdings merkt man bei Mieten Kaufen Wohnen natürlich auch den Schauspiel-Faktor, wenn der Makler dem Interessenten klipp und klar ins Gesicht sagt, was er über ihn denkt... Ein echter Interessent wäre da sicher schon leicht verschnupft.
Letztendlich macht doch aber dieses Quentchen Schauspielerei eine Menge aus - und die Serie so auch spannend für die Zuschauer.

[Kommentiert von: louis vuitton borse prezzi]

Und da gibt es Robert Neubauer, ein smarter Makler aus Potsdam und Berlin

[Kommentiert von: ray ban kaufen]

Vor allem, weil keiner der Makler dem Kunden ankündigt, dass es noch ein Highlight gibt. Das ist dann eine positive Überraschung, die oft schon zu spät kommt.Your publications are good! Thank you for your work!