Sie wollen eine Rede halten, eine Präsentation? Wie laufen die meisten dieser Glanzstücke ab? Ich komme eben von einer Veranstaltung auf der ich auch drei Präsentationen beiwohnte. Es war wie fast immer: eine Aneinanderreihung von PowerPoint-Textfolien und eine Präsentatorin, die diese mit mehr oder weniger kurzen Kommentaren vorlas. Eine hielt sogar eine freie Rede – doch auch hier ein Auflisten von Fakten. Dabei ging es bei ihr um eine phantastische Reise in ein Luxusressort auf den Philippinen.
Sie selbst war schon einige Male dort. Was würde ich ihr empfehlen, wenn ich sie coachen würde? Ein Gespräch, das so stattgefunden haben könnte:
Ich: „Wie war es denn für Sie, als Sie zum ersten Mal dort waren?“
Sie: „Ich war einfach überwältigt von der Schönheit des Landes, das Ressort liegt in den Bergen, in einem wunderschönen Tal.“
Aha, ein Tal. Bei mir entstehen jetzt bereits die ersten Bilder. Bewaldete Hänge, angenehme Temperaturen, Schatten und Vogelgezwitscher.
Ich: „Und warum sind sie da überhaupt hin?“
Sie: „Ich führe seit über zwanzig Jahren ein Unternehmen, das wir jetzt um dieses Reiseangebot erweitert haben. Damals war ich einfach ausgepowert. Und mir wurde es von meinem Sohn empfohlen, weil die dort eine gelungene Kombination aus Wellness und Reinigungsprogrammen haben, Reinigung von innen heraus mit Entschlackung und so etwas. Ich fühlte mich danach so leicht und neu, fast wie neu geboren.“
Diesmal hat Sie uns eine Situation aufgezeigt, in der sich sicherlich viele von uns wiederfinden. Und uns das Gefühl gegeben, das wir auch alle gerne hätten.
Wenn Sie etwas präsentieren oder verkaufen wollen, empfiehlt es sich mit Emotionen zu arbeiten. Arbeiten Sie mit der Vorstellungskraft Ihrer Zuhörer. Dabei ist der größte Fundus an Emotionen dort zu finden, wo Sie diese selbst erlebt haben. Gehen Sie bei Dingen, die Sie begeistern zu den Momenten, wo diese Begeisterung am intensivsten war. Das kann der erste Kontakt oder eine besondere Situation gewesen sein. Und jetzt ist es Ihre Aufgabe, mit dieser Begeisterung anzustecken.
Doch es muss nicht immer Begeisterung sein — manchmal erdrückt sogar eine Begeisterung, wenn bei Ihrem Gegenüber das Gefühl entsteht, es geht ihn mehr ums Verkaufen als um die Begeisterung.
Experimentieren Sie doch mal mit den verschiedensten Emotionen. Und Sie müssen nicht immer nur schöne Emotionen einsetzen:
- Glücksgefühl
- Fröhlichkeit
- Traurigkeit
- Ärger
- Wut
- Angst
- Furcht
- Schreck
- Überraschung
- Ekel
- Enttäuschung
- Mitgefühl
- Neid
- Stolz
- Verliebtheit
- Neid
- Hass
- Eifersucht
- Minderwertigkeitsgefühl
- Schuldgefühl
Was glauben Sie überzeugt und verkauft letztlich besser: Die Aufzählung der Fakten vom Reisetermin über die Einrichtungen bis zu den Beschäftigungsmöglichkeiten — oder die emotionale eigene Begeisterung für die Destination? Die Fakten übrigens sind in den anschliessend ausgeteilten Unterlagen bestens aufgehoben.
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