In den letzten Wochen war ich auf einigen Messen. Von der Zukunft Personal und Buchmesse bis zur Systems oder kleinen regionalen Weiterbildungs- und Personal-Messen. Spannend immer wieder, wie die Unternehmen einen ansprechen oder es verhindern, dass Besucher gerne auf den Stand kommen. Werden Sie auch oft gefragt, ob man „Ihnen helfen kann“?
Natürlich ist die Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ die schlechteste Alternative vor dem gar nicht ansprechen. Diese Frage wird korrekt mit „Ja“ (was selten vorkommt) oder „Nein“ und in der Praxis oft noch mit „Mir ist nicht mehr zu helfen!“ beantwortet. Doch was ist statt dessen geeignet?
Der Phantasie sind wenig Grenzen gesetzt und doch scheint es, als ob keiner Phantasie aufbringen möchte. Es gibt kein Patentrezept und Sie werden von mir auch keinen Satz lesen, der ideal ist. Es funktioniert ohnehin am besten ganz anders: Frech, mit Humor und vor allem individuell. Beobachten Sie die Person, bevor Sie sie ansprechen und nehmen Sie auf irgendetwas Bezug. „Oh, Sie haben ja noch eine leere Tüte umhängen, ich habe für Sie schon einige Prospekte vorbereitet.“ ist zumindest ein witziger Einstieg. Er bricht das Eis – vorausgesetzt, Sie bringen es mit offener Haltung, lächelnd und humorvoll rüber.
Jetzt liegt es an Ihnen einige nette Sprüche, die auf Beobachtungen basieren zu kreieren. Der von mir genannte Satz ist keineswegs die ideale Lösung bei allen Menschen! Doch können Sie wiederum einen funktionierenden Satz bei mehreren Personen verwenden, keiner weiß, wie oft Sie ihn schon vorher verwendet haben.
Das größere Problem bei den meisten Ständen ist die Körpersprache des Standpersonals. Von einer geschlossenen Mauer aus vier Personen über „festnagelnden“ Blickkontakt bis zu gespielten (?)Desinteresse in Gruppen zusammenstehender Mitarbeiter ist das Spektrum breit. Ein Beispiel: Auf einem großen, hellen und sehr offenen Stand eines Outdoor-Seminar-Anbieters stand ein Bistro-Tisch mit 2 Barhockern und ein Rednerpult. Die beiden Männer verteilten sich wie folgt: der eine saß Mails lesend am Tisch und der andere stützte sich auf dem Rednerpult auf und fixierte die vorbeigehenden Menschen. Da letzterer offensichtlich sehr sportlich war, ergab sich durch das stützen auf das Pult in Kombination mit seinen breiten Schultern ein wahrer Riese. Zudem hatte er eine Vollglatze. Auf die Vorbeigehenden wirkte das wie ein großes Raubtier, das seine Beute fixiert und jeden Moment auf diese springt. Vermutlich mit Gebrüll!
Dieser Stand blieb fast den ganzen Tag leer! Körpersprache und der Ort, wo Sie stehen haben großen Einfluss. Denn die Menschen haben Hemmungen einen Stand zu betreten. Oft erkennen Sie im Vorbeigehen nicht einmal, was das Unternehmen zu bieten hat. Ist dann noch eine aggressive Haltung abschreckend, wie in obigen Beispiel, ist die Chance vertan.
Steht die Mannschaft an der Standkante verwehrt sie nicht nur den Blick sondern auch den Zutritt. Zeigt die Körperhaltung Müdigkeit wirkt das wiederum wie Desinteresse. Bei manchen Messen ist es hilfreich vor dem Stand zu stehen und die Menschen im Gang abzufangen. Bei anderen ist es besser im Stand mit freundlichem Blick (und alleine!) zu stehen und einladend zu nicken. Es gibt keine Ideallösung, doch haufenweise Fehler, die die Besucher abschrecken.
Die Wirkung von Haltung, Dynamik, Gestik (Hände!), Mimik und Humor entscheidet auch hier über Erfolg oder Abwehr.
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