Wie lassen sich Besucher auf den Messestand bekommen, wie eher abschrecken? In einem kurzen Moment entscheidet der Besucher, ob ihn ein Stand interessiert oder nicht. Die Gründe sind vielfältig, die Fehler, die von Ausstellern gemacht werden, ebenfalls. Unklare Standbeschriftung, falsche Architektur und vor allem die Wirkung des Standpersonals sind entscheidend.
Es gibt unzählige – angeblich 250.000 – verschiedene Gesichtsausdrücke, zu denen wir Menschen fähig sind. Gehen Sie lieber auf den Messestand, bei dem die Vertreter des Unternehmens desinteressiert und gelangweilt dreinschauen oder auf den, bei denen das Messepersonal Sie mit Blickkontakt bereits von weitem fixiert? Beides schreckt ab. Und beides ist das, was am häufigsten auf Messen zu sehen ist.
Der fixierende Blickkontakt eines Raubtieres auf der Suche nach Beute lässt die Besucher intuitiv einen Bogen um den Stand machen. Die Blickrichtung der Besucher wird unweigerlich am Stand vorbei gehen. Deshalb beobachten Sie Besucher dezent und fixieren Sie sie nicht.
Ein freundliches Gesicht zieht an, alles andere schreckt ab. Punkt! Doch können Sie den ganzen langen Messetag ein freundliches Gesicht machen? Eine natürlich wirkende Freundlichkeit funktioniert ohnehin nur, wenn Sie jemanden ansehen. Lächeln ins Leere geht nicht. Also gilt es zunächst Blickkontakt mit dem Besucher aufzunehmen und ihn dann anzulächeln. Und das können Sie durch einen netten Satz unterstreichen, der spontan und individuell ist.
Eine Grundvoraussetzung hierzu ist Empathie. Wir sind in der Lage Menschen in Bruchteilen von Sekunden zu beurteilen und – wenn wir darauf achten – uns in sie hinein zu versetzen. Wir beobachten dabei automatisch und ohne das alles bewusst bewältigen zu können hunderttausende von Details. Das betrifft die Haltung, die Kleidung, das Äußere, die Mimik oder wohin der Blick des Besuchers schweift. Auch der Geruch, der Sexualduftstoff, die Überlegenheit in Bezug auf Körperliches aber auch Dominanz, die Rangordnung, Details in der Gestik und Bewegung usw. werden registriert und unbewusst zu einem Ganzen zusammengefügt. Einige herausragende Merkmale werden uns dabei bewusst. Und diese bieten Anhaltspunkte für einen Einstieg ins Gespräch.
Je empathischer Sie vorgehen, desto eher merken Sie, wann der richtige Zeitpunkt ist. Zu früh wirkt wie ein Überfall. Hat er sich bereits fürs Weitergehen entschieden, ist es oft zu spät. Wichtig ist nun ein offener, freundlicher Blick und eine offene Frage oder eine anregende Aussage. Haben Sie gut beobachtet, wissen Sie ob Sie eher formell oder eher humorvoll vorgehen können. Übung macht den Meister.
Scheinbar ist es nicht auf allen Ständen das Ziel mit Besuchern ein Gespräch zu führen. Auf der Buchmesse ist mir besonders ein Stand aufgefallen, bei dem sich fünf Menschen lieber mit anderen Dingen beschäftigt haben als mit den Besuchern. Selbst als ich einen suchend-fragenden Blick in die Runde schweifen liess, erachtete es niemand als nötig, sich um mich zu kümmern. Ganz nach dem Verkäufer-Motto in manchen Kaufhäusern: „Wer zuerst hinschaut muss dummerweise auch noch den Kunden bedienen.“ Zwei unterhielten sich, eine bereitete sich einen Kaffee, einer richtete die Bücher zurecht, die Besucher verschoben haben, leicht demonstrativ, damit wir ja alle sehen, welche Mühe er mit uns hat. Und der fünfte telefonierte eher gelangweilt mit dem Handy.
Nicht mal ein Nicken, das mir signalisiert hätte, dass nach dem Telefonat oder nach dem Kaffee ich eine Chance hätte, an die Reihe zu kommen. Als ich schliesslich den Bücherzurechtrücker ansprach, kümmerte er sich um mich – rückte aber währenddessen weiterhin die Bücher gerade!
Natürlich ist es schwer den ganzen Tag, womöglich mehrere Tage die Motivation hoch zu halten. Doch kostet eine Messe zu viel Geld und der Ruf eines Unternehmens ist zu schnell ruiniert, als dass die Besucher das merken dürfen.
Ihr Gesichtsausdruck verrät Ihr Befinden, Ihre Einstellung und Ihre Motivation. Wenn Sie selbst erkennen, dass Ihre Ausstrahlung nicht mehr ausreichend ist, machen Sie ein Pause. Gehen Sie kurz vor die Halle oder wenigstens ein Stück den Gang entlang und tanken Sie wieder auf. Natürlich nicht mit Zigarette oder Snacks, die Sie eher noch müder machen.
Übrigens das Schlimmste was ich auf der Zukunft Personal erlebt habe, war der Stand eines Fachverlages, auf dem alle Damen des Personals ständig rauchten. Nicht nur, dass es mir unverständlich ist, dass auf Messen überhaupt geraucht werden darf – auf dem Stand zu rauchen ist ein absolutes Tabu. Diesen Stand habe nicht nur ich gemieden, die Luft war unerträglich.
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