Stellen Sie sich vor, Sie stehen unter einem Nussbaum und öffnen eine Nuss. Bevor Sie sie geöffnet haben, wissen Sie nicht, ob sie genießbar oder wurmig ist. Gleichzeitig wissen Sie, es macht einige Arbeit, bis Sie den Inhalt essen können und doch ist es wenig, was in so einer kleinen Nuss Platz findet. Warum machen Sie sich diese Arbeit? Es ist die Neugierde und die Hoffnung auf den Genuss.
Sie lernen jemanden kennen. Früher oder später fragt er Sie: „Und, was machen Sie?“ Mit dem was Sie sagen werden Sie in kurzer Zeit den Fragenden gelangweilt verlieren oder ihn neugierig auf mehr machen. Doch die Aufmerksamkeitskurve der meisten Menschen ist kurz, sehr kurz! Können Sie Ihre Antwort in 30 bis 60 Sekunden spannend erzählen? Hat Ihre Antwort in einer Nussschale Platz? Macht Ihre Nuss Appetit auf mehr?
Es kann Ihre Chance sein: ob auf einer Party, Messe oder im Flieger, wenn Sie es schaffen in kurzer Zeit Ihren Gesprächspartner von Ihrer Idee zu überzeugen, kann dies für Ihre Karriere der entscheidende Schritt sein. Sie wissen anfangs nie, was sich aus einem scheinbar harmlosen Gespräch ergeben kann. Es könnte Ihr neuer Kunde werden. Wahrscheinlicher ist jedoch: er kennt vielleicht ihren nächsten Kunden. Denn unter den Bekannten jedes Mensch könnten für Sie wichtige Kontakte sein. Eine Empfehlung ist durch keine Werbung, Kaltakquise oder andere Anstrengungen zu ersetzen.
Manche werden bereits nach 30 Sekunden ungeduldig. Viele machen sich lieber selbst interessant, als Ihnen zuhören zu wollen. Also ist eine gelungene Antwort auf die Frage „Und, was machen Sie?“ ein bisschen Information und gleichzeitig so viel Ungewissheit, dass die Neugierde geweckt wird.
Über das, was Sie machen können Sie stundenlang sprechen. Doch können Se es auch in einem oder zwei Sätzen zusammen fassen? Je nach Tätigkeitsfeld machen Sie vielleicht dutzende Sachen. Was ist dabei der gemeinsame Nenner?
Doch wann wird Ihr Gegenüber interessiert zuhören? Erst dann, wenn er hört oder bemerkt, was für Ihn von Vorteil ist, was sein Nutzen ist. Dabei kann sein Nutzen auch sein — denken Sie an die vorhin erwähnten Empfehlungen — wem seiner Bekannten er einen Gefallen tut, wenn er von Ihnen erzählt. Also muss er von Ihnen einen Nutzen für sich oder seine Bekannten bekommen.
Das bedeutet: In ein oder zwei Säten muss Ihr Gesprächspartner verstehen, was Sie machen. Eine reine Beschreibung Ihres Angebotes wäre allerdings schnell langweilig. Ein Nutzenversprechen, das neugierig macht, bewirkt hier schon wesentlich mehr. Danach hören Sie auf und warten auf seine Reaktion. Hat er angebissen? Haben Sie sein Interesse weckt, wird er nun weiter nachfragen, wie Sie diesen Nutzen erreichen können. Haben Sie es nicht geweckt , können Sie später noch nachlegen — oder er ist nicht interessiert.
Auch in diesem Fall sollten Sie ihm später Ihre aussagekräftige Visitenkarte geben. Überprüfen Sie deshalb, ob Ihre Visitenkarte alleine schon geeignet ist, darzustellen, was Sie machen.
Im Artikel Verkauft Ihre Visitenkarte? habe ich darüber geschrieben. Auch eine „Bastelanleitung“ für eine kurze Selbstpräsentation, auch Elevator-Pitch genannt, lesen Sie demnächst hier.
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