Im Artikel Ihr Nutzen in der Nussschale – die Kernbotschaft habe ich Ihnen bereits versprochen, eine kleine Bastelanleitung für den so-genannten Elevator-Pitch zu geben. Der Name stammt daher, dass Menschen die Zeit in einem Fahrstuhl genutzt haben, um potentielle Geld- oder Auftraggeber von ihrer Idee zu überzeugen. Der Fahrstuhl ist also die Nussschale, in der die Botschaft Platz haben muss. Das Ziel ist in dieser kurzen Zeit beim Anderen so viel Interesse zu erzeugen, dass er um ein weiteres Gespräch bittet.
Aufträge über Werbung oder Kaltakquise ist schwierig und aufwändig. Nutzen Sie deshalb jede Gelegenheit, bei der Sie Menschen kennen lernen, diesen (unaufdringlich!) zu erzählen, was sie machen. Je mehr es wissen, desto größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass Sie von diesen jemand weiter empfiehlt: „Du, da habe ich neulich jemanden getroffen, der macht genau das, was Du suchst. Er hat mir auch eine Visitenkarte gegeben.“
Was sind die Anforderungen an eine Kurzpräsentation? Nur drei, nicht mehr und nicht weniger:
- kurz und verständlich
- das Herz schlagen lassen
- Kontaktmöglichkeit bieten
Kurz möchte ich dabei nicht in eine Zahl fassen, auch wenn die halbe oder ganze Minute im Raum steht. Doch je nach Situation kann mehr als ein, zwei Sätze schon zu viel sein. Und Fachjargon oder schwammige Aussagen werden oft nicht verstanden. Testen Sie deshalb Ihre Kurzpräsentation immer wieder und fragen Sie nach, was Ihr Gegenüber sich darunter vorstellt. Auch darf Ihr Elevator-Pitch nicht wie auswendig gelernt heruntergeleiert werden. Ich habe schon Beispiele erlebt, denen man genau die mühsam bis ins Details ausgefeilte Formulierung angemerkt hat, Auflistungen lassen es zum Beispiel schnell erkennen. Das wirkt wenig authentisch.
Das Herz schlagen lassen
Das entscheidende ist jedoch, dass Sie es schaffen, bei Ihrem Gesprächspartner etwas zu bewegen. Wie können Sie es schaffen, bei ihm Bilder oder sogar Emotionen zu erzeugen? Holen Sie ihn in seiner Welt ab und sprechen Sie ihn auf etwas ihm Bekanntes an. Stellen Sie ihm eine aktivierende Frage, zeichnen Sie mit Ihren Worten ein Bild oder sprechen Sie direkt seine Gefühle an. Beispiele finden Sie in der Werbung. Ein durchschnittlicher Fernsehspot dauert 30 Sekunden. In dieser Zeit muss er die selbe Aufgabe bewältigen wie Sie bei Ihrer Kurzpräsentation.
Eine weitere Möglichkeit, das Herz höher schlagen zu lassen, ist dem Gesprächspartner einen klaren, möglichst emotionalen Nutzen zu präsentieren. Kunden kaufen keine Produkte, sie kaufen eine Lösung für ein Problem, also einen Nutzen. Dabei sind Nutzen, die die Werte ansprechen, die wirksamsten.
Doch informieren Sie nicht über jedes Detail. Viele derartige Situationen sind schon kaputt geredet worden. Lassen Sie Punkte offen, um seine Neugierde zu wecken. Sobald er anfängt nachzufragen, haben Sie den Fisch schon fast am Haken.
Kontaktmöglichkeit bieten
Eine Visitenkarte oder eine Web-Adresse sind Möglichkeiten, Sie wieder zu erreichen. Doch wieso sollte er sich die Karte aufheben oder die Web-Adresse merken? Wenn sein Herz tatsächlich höher schlägt, will er das selbst. In allen anderen Fällen, beispielsweise, weil er aktuell keinen Bedarf hat, muss er sich nach langer Zeit noch erinnern. Eine Möglichkeit bieten aussagekräftige Web-Adressen. www.erfolgreich-wirken.de ist gut zu merken und mit oder ohne Bindestrich zu erreichen. Auch eine Eselsbrücke für Ihren Namen kann helfen, wenn Ihr Name das hergibt. Bei Müller oder Meier wird das schwierig, und wenn er sich diesen Namen gemerkt hat, wird er im Internet zu viele Suchergebnisse haben. Mein Name ist aufgrund seiner Seltenheit im Internet sofort zu finden, doch auch schwerer zu merken. Unter „Persönliche Wirkung“ werde ich jedoch schnell gefunden.
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